Bei der Auswahl die Wettbewerbssituation bedenken

Nachdem die modischen Trends bei den Berliner Modemessen gesichtet wurden, geht es für den Handel jetzt in die konkrete Orderphase für Herbst/Winter 2014. 

Da das Jahr 2013 in vielen Häusern mit einem leichten Umsatzminus abgeschlossen hat, dürften vorsichtige Dispositionen und eine noch stärkere Fokussierung auf Lieferanten mit Nachziehmöglichkeiten im Vordergrund stehen.

Gerade das Frühjahr 2013 hat gezeigt, dass die Liefertermine noch näher an die „Bedarfstermine“ der Käufer gerückt werden müssen. Die Folgen außergewöhnlicher Witterungsverläufe lassen sich damit zumindest abfedern. Die Stärkung der zweiten Saisonhälfte – oder gar die Schaffung einer eigenständigen Sommer- bzw. Winter-Saison – wird vom Handel schon länger gefordert, ist aber immer noch nicht ausreichend umgesetzt. Hier müssen die Lieferanten passendere Lösungen anbieten.

Bei der Lieferantenauswahl sollte man überdies nicht allein auf vermeintlich „sichere Bänke“ setzen. Schließlich verkaufte sich in den letzten Saisons manche Newcomer-Marke (überraschend) gut und konnte so die eine oder andere Umsatzdelle bei etablierten Marken zumindest teilweise ausgleichen. Dieser Trend zur Individualisierung der Sortimente ist bereits seit einigen Jahren klar erkennbar und zeigt sich zeitgleich zur Schwäche etlicher marktstarker (Flächen)Lieferanten. Zwar dürften vor allem größere Häuser nur schwer auf bekannte Marken verzichten können, deren Gewichtung sollte aber vor dieser Orderrunde erneut überdacht werden.

Bei der Entscheidung für oder gegen ein Label darf auch die lokale Wettbewerbssituation nicht unberücksichtigt bleiben. Manche Marken sind in Deutschland überdistribuiert, nicht zuletzt durch eigene Store- und Online-Aktivitäten. Das drückt die Flächenleistung und – über oftmals verfrühte Rabattaktionen – die Erträge bei den Handelspartnern. Es ist deshalb ratsam, vor der Order für jeden Lieferanten zu prüfen, ob die mit ihm erzielten Leistungskennziffern und Deckungsbeiträge ausreichend hoch sind. Wer einzelnen Marken feste Flächen eingeräumt hat, sollte möglichst den jeweiligen Deckungsbeitrag oder sonstige Ertragskennziffern wie z.B. Rohertrag pro qm Verkaufsfläche errechnen und vergleichen.

Hinzu kommt: Im Internet-Handel sind bekannte Marken überproportional vertreten, während neue Labels dort selten auftauchen. Schließlich suchen Online-Käufer meist gezielt nach bekannten Namen, und das oftmals zu reduzierten Preisen. Da dem E-Commerce weitere Zuwächse prognostiziert werden, könnte sich der (Preis)Wettbewerb hier weiter verschärfen, wenn der Industriepartner nicht wirksam gegensteuert, z.B. über einen selektiven Vertrieb. Immerhin überlegen selbst größere Handelsunternehmen bereits, im Internet zu breit distribuierte Marken, die sich nicht klar zum (stationären) Fachhandel bekennen, konsequent auszulisten.

Fazit: Zur modischen Profilierung eines Modehauses sowie zunehmend auch zum Ausschöpfen von Umsatzpotenzialen und Kalkulationsreserven werden neue frische Labels wichtiger. Für eine entsprechende Sichtung muss bei der Orderrunde deshalb ausreichend Zeit eingeplant werden.

Quelle: BTE