Verkaufsförderung durch Kooperation - Doppelt hält besser

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In Kooperationen schlummert großes Potenzial; © panthermedia.net / Arne Trautmann

Wenn sich zwei Marken zusammentun, wollen beide voneinander profitieren. Beispiele hierfür gibt es viele. Philadelphia und Milka versüßen das Frühstück und der Outdoorspezialist Gore-Tex veredelt die Produkte vieler hochwertiger Marken mit seiner wasserabweisenden Teflonschicht. Neue Zielgruppen erschließen und gemeinsam davon profitieren, das versuchen auch immer mehr Shops. Und es funktioniert: Im Reisebüro, im Buchhandel oder auch online lässt sich durch eine gut durchdachte Kooperation einiges bewegen.

Shop-Konzepte gibt es viele. Die Unternehmen versuchen sich durch eine besondere Ladenarchitektur, schönes Licht, attraktive Auslagen und Preisvorteile von der Konkurrenz abzuheben. Ein effektives Mittel um Kunden anzusprechen und auch neue Käuferschichten für den eigenen Shop zu gewinnen, ist allerdings auch die Shop-Kooperation. Neben Gutschein- oder Rabattaktionen, die sich etwa auf dem Kassenbon befinden, oder besonderen Gewinnspielen, die den Kunden auf das jeweils andere Unternehmen aufmerksam machen, kann sich auch attraktive Verkaufsfläche geteilt werden und gemeinsam an Marketingaktionen teilgenommen werden.

Mit Service punkten

Service ist hier eine Leistung, die immer gut ankommt. Und diesen Service kann man mit einer Marke verbinden, die Kunden lockt. Genau dieses Potenzial hat auch der L’TUR-Shop in Baden-Baden erkannt und sich zunutze gemacht. Hier kooperiert das Touristikunternehmen mit dem Kaffeespezialisten Starbucks und teilt sich mit ihm im städtischen Einkaufszentrum ein Ladenlokal.

Da es sich um den ersten Starbucks Coffee Shop der Stadt handelt, profitiert L’TUR doppelt von der Kooperation. Einerseits kommen Kaffeetrinker nicht darum herum, während ihres Café-Aufenthaltes auf die L’TUR-Angebote aufmerksam zu werden, und andererseits ist gerade Starbucks eine starke Marke, die auch für Neukunden attraktiv ist und anziehend wirkt. „Die Kombination von Coffee Shop und Reisebüro gelingt hervorragend. Beide Firmen profitieren hier voneinander. So kommen L'TUR-Kunden zum Beispiel zur Reisebuchung oder Beratung und nehmen sich rasch noch einen Milchkaffee oder einen Muffin mit. Im Gegenzug werden Starbucks-Kunden beim Kaffeetrinken auf die besonderen Reise-Angebote auf unseren Aushängen aufmerksam.“ Mehr über die erfolgreiche Kooperation, gemeinsame Marketingaktionen und das Umsatzplus erzählt L’TUR-Pressesprecherin Nina Meyer im Interview.
© L'TUR Tourismus AG

Die Unternehmen L'TUR und Starbucks bei der Filial-Eröffnung; © L'TUR Tourismus AG

Preisvorteile haben

Ein weiterer verkaufsfördernder Punkt ist selbstverständlich der Preis. Dass dm auf dem Drogerie-Markt die Nase vorn hat, ist kein besonders großes Geheimnis. Zusätzlich zu einem großen Angebot von Drogerie-Artikeln gibt es in vielen dm-Märkten die Möglichkeit, rezeptfreie Arzneimittel zu kaufen und zu bestellen. Auch hier wurden durch die sinnvolle Ergänzung eines Produktsegments in Kooperation neue Zielgruppen erschlossen und somit ein breiterer Kundenstamm bedient.

Zum Jahreswechsel lief die Kooperation von dm drogerie markt Deutschland mit der Europa Apotheek Venlo aus. Doch das Umsatzplus durch günstigere rezeptfreie Arzneimittel wollte das Unternehmen sich nicht nehmen lassen und kooperiert seitdem mit der schweizerischen Versandapotheke Zur Rose, die schon Partner der dm-Märkte in Österreich ist. „Mit dieser Kooperation nutzen wir die einzige Möglichkeit, die uns rechtlich zur Verfügung steht, unseren Kunden rezeptfreie Arzneimittel in Markenqualität zu deutlich günstigeren Preisen anzubieten. Letztendlich haben die Kunden dieses Angebot in einem Ausmaß angenommen, das bei Weitem über unseren internen Prognosen liegt“, kommentierte Harald Bauer, Geschäftsführer von dm drogerie markt Anfang 2012 das erste Kooperations-Jahr in Österreich in einer Pressemitteilung.

Produktwelten verbinden

In Zeiten, in denen Onlinehändler wie Amazon den Buchhandel inzwischen dominieren, hat besonders der stationäre Buchhandel Probleme, Kunden ins Ladengeschäft zu locken. In den Innenstädten werden immer mehr Buchhandlungen geschlossen und auch die Großen der Branche müssen langsam aber sicher umdenken und neue Produktwelten für ihre Kundschaft kreieren. Eine Kooperation ist dabei ein Lösungsansatz, den schon mehrere Buchhandelsketten für sich entdeckt haben. Das Aachner Unternehmen Mayersche hat sich Spielwaren Förster und damit die Marke Teddy & Co. ins Haus geholt, um zusammen mit dem Spielwarenhandel neue Kunden zu gewinnen. Inzwischen arbeiten die beiden Unternehmen an mehr als zehn Standorten zusammen.
© DiTech/ APA-Fotoservice/Preiss

Auch DiTech und Thalia freuen sich, dass ihre Kooperation in Österreich so gut funktioniert; © DiTech/APA-Fotoservice/Preiss

Strategische Partnerschaften eingehen

Auch Konkurrent Thalia holte sich Spielzeug ins Haus und kooperiert mit Toys“R“Us, um seinen Kundenstamm zu erweitern. Erste Versuche der Kombination von Spielzeug und Buch stießen bei der Kundschaft auf positive Resonanz. “Wir freuen uns auf die Zusammenarbeit mit dem führenden deutschsprachigen Buchhändler und sehen hier viele Chancen für die erfolgreiche Weiterentwicklung, von der beide Unternehmen und insbesondere auch die Kunden von Thalia profitieren können“, erläutert Doktor Wolfgang Link, Vorsitzender der Geschäftsführung Central Europe von Toys“R“Us diese strategische Partnerschaft.

Synergieeffekte erkennen und gemeinsam nutzen

Thalia Österreich hat das Non-Book-Potenzial für den Buchhandel in einer speziellen Partnerschaft umgesetzt. DiTech ist ein österreichisches Unternehmen, das es sich zur Aufgabe gemacht hat, Computer als emotionale Produkte zu verkaufen. Dieses Konzept passt nach Ansicht der beiden Unternehmen ausgezeichnet zu dem ebenfalls persönlichen Produkt Buch. In Österreich geht diese Kooperation von Buchhandlung und Unterhaltungselektronik nun schon in die dritte Kooperationsrunde. Thalia und DiTech verbinden in ihrer Shop-Kooperation zwei Welten: Literatur und Technik; und profitieren jeweils von der Kundschaft des anderen.

DiTech-Gründer Damian Izdebski ist zufrieden mit dem Ergebnis der Kooperation: „Mit der Positionierung im Verkaufsumfeld von Thalia ist es uns gelungen, neue und vor allem auch weibliche Kundschaft anzusprechen. Dadurch ist der Frauenanteil unserer Kundschaft gestiegen. In einem bereits realisierten Shop-in-Shop kaufen inzwischen um die Hälfte mehr Frauen ein als an anderen DiTech-Standorten. Dazu trägt auch das neue Shop-Konzept von DiTech, das Look and Feel in den Vordergrund stellt, bei. Hier können sich auch sonst nicht so technikaffine Kunden in Ruhe umschauen und ausprobieren.“ Mehr darüber, wie Literatur und Technik im Ladengeschäft harmonieren, erfahren Sie im Interview.

Kooperationspotenziale sind vielfältig: Schokolade und Käse, Kosmetik und Apotheke oder aber auch Bücher und Technik. Solange die Konzepte zueinander passen, kann die Verknüpfung verschiedener Produktwelten gut funktionieren.

Elisabeth Henning; EuroShop.de